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献礼系列人物报道 | 晋成南通双将:敢闯就有路,爱拼才会赢

2020/07/24 中国陶瓷十大品牌 浏览次数:156次
本期人物报道
南通老少双将,现任南通分公司经理王特(右)、王仙文(左)。
 
    一部晋成31年发展史,离开南通市场是不完美的,正如中国古代史离不开河南,古代航海史离不开福建,近代开放史离不开广东一样。
    提到晋成南通市场,很多人都会肃然起敬,因为这里是亿元级别的样板市??;这里曾多次率全国之先,开创了几个第一;这里被喻为晋成的黄埔军校,曾汇聚了一大批人才众志成城、承前启后,又输送了一大批精英奋战各地、开疆拓土……
        本期人物报道,我们聚焦南通老少双将,现任南通分公司经理王特、王仙文,听他们讲述南通晋成发展背后的故事!
突围
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 一把锤子打出一片天
    镜头拉回1994年,那时候晋成的事业已经顺利起航,生意也已经走上正轨,发展势头也不错。但是董事长并没有就此满足,他认为这样只做工厂生产,没有真正地品牌运营,没有区域管理的销售,都不知道产品卖到哪里,市场接受度怎么样,未来一定会很被动。于是,董事长敢为天下先,没有享受片刻的安逸,经过考察决定,到南通自建分公司、自建渠道、开发网点,只有这样,才能掌握市场话语权,才能真正走上品牌化的发展之路。 刚开始的几年,虽然起步辛苦,发展缓慢,但是,所有的成功都需要沉淀。1996年,陈立承总经理来到南通。经过不断的摸索和发展,渐渐地打开销售局面。虽然与当时南通主流的几大品牌差距不断缩小,但是竞争相当激烈。为了改变这种现状,陈立承开始探索走“送样品、建专区”的路线。 为了实现这个思路,陈立承力邀木匠出身的陈国华加入。陈国华的到来,带着铁一般的执行力,开着一辆POLO车带领团队,不辞辛苦、起早贪黑地到各乡镇贴样品。当时一群卖瓷砖的人,手拿锤子和木条到各个门店贴样品,成为南通市场的一道亮丽风景线。晋成首创的这个模式,直接刷新了当时批发瓷砖的方式。于是南通市场,在立承的思路,国华的锤子之下打出了一片天!
 
丨 晋成分公司工厂俯瞰
 
崛起
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广开专卖店从小到大、从大到强
    2003年,现任南通分公司经理的王特来到了南通。在此之前,他先后从事过很多职业,包括开小吃店、干苦力活等工种。但是,也许是冥冥之中注定与晋成有缘,到了南通之后,他便了开启一段与晋成长达十六年的缘分之旅。直至今日,依然奋斗在南通分公司。
在南通,王特特别刻苦学习专业知识,产品知识。不怕苦不怕累,毕竟再苦再累的活他在老家都干过。但是,要在他乡闯出一片天,显然单凭苦力是不够的,还需要武装头脑,让自己的经商、销售、产品、服务水平与能力要能够赢得客户的信赖,才能让越来越多的客户愿意加盟晋成品牌,销售晋成产品。
    天公不负有心人,努力付出总有回报。一路走来,王特从仓管一路发展到现在的分公司经理。
丨南通老将王特
    2006年,现任南通分公司的另一位经理王仙文加入晋成。彼时年满16岁的他,有着天生的好学与激情,每天总有使不完的劲和用不完的精力。最美的青春留在南通,留在晋成。这让他收获了很多成长与回报。
尤其是当年跟着陈立承、陈国华跑市场的经历,让他收获颇丰。从立承身上学会了营销的思路,从国华身上学到了做事的方式。这些过往的经历,历练了他,让他在日后独立承担南通销售工作带来很多宝贵的经验。
丨南通少将王仙文
    在前有陈立承的思路,后有陈国华的锤子打出了一片江山后,王特、王仙文两人继往开来,不断将南通市场做大做强。先是稳住基本盘,让晋成品牌遍布南通各大乡镇,全面普及专卖店,从而打响品牌。随后,慢慢收编,逐步完善市场,优胜劣汰,发展一批,扶持一批,淘汰一批,逐渐形成比较健全的网点布局。如今走在南通各乡镇,总能不时看见晋成的专卖店。晋成产品的畅销,也让经销商大都对这个品牌保持高度的忠诚,即使有同行的业务员想开发晋成的客户,都很难撼动。
腾飞
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鼓励直发,真正实现工厂直销
    从2009年开始,南通晋成的销量突飞猛进,连年翻番,逐渐成为公司的标杆市场,南通经验,南通模式,成为公司内部经常提及的一个经典案例。在我们此前报道过的几位老将,发展之路都是从南通开始,向南通学习,向立承学习,向国华学习,可以说这里是晋成的黄埔军校,培养了一批又一批优秀的人才,输送到全国各地。而南通的优秀经验也不断复制到其他区域,于是晋成的分公司开遍全国,晋成的销售网点遍布各地。然而时间往前进到了2012年,随着网络购物的崛起,渠道开始扁平化,太多的中间环节反而让终端的产品缺乏竞争力。“为什么不直发呢?”客户的一句话,让王仙文陷入了思考。他打电话与陈国华沟通,陈国华的意见是可以尝试下。这一试,又让南通闯出了一条新的发展道路。大量客户随后开始跟进直发。由于南通海运发达,又有优良的港口优势,很多客户开始绕过南通分公司从厂里直发产品。这样一来,就真正地实现了渠道扁平、工厂直销。
晋成的产品竞争力在各地越来越强,终端客户也纷纷给予晋成好评,认为晋成的产品性价比高,值得信赖!
丨南通分公司历年获得的荣誉(部分)

破局
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产品定制,满足个性化需求
    随着公司的产品线日渐完善,晋成旗下的产品已经涵盖了外墙、地板、仿古、内墙等产品。晋成专卖店遍布南通各乡镇,销量也与日俱增。在此之前,一切都相安无事,公司生产什么,渠道就销售什么。然而,表面的平静难掩市场的波涌,随着消费者个性化的需求越来越多,原有一招鲜吃遍天,一款产品畅销好几年的格局即将被打破。卖瓷砖就是“卖脸”,你的产品不能吸引受众,花色不能打动消费者的心,那么再牛的品牌,再好的服务都等于空中楼阁。如何快速响应客户需求?收到需求如何统一大家的意见?面对众口难调的局面,以及不同区域的不同审美标准,王特、王仙文快速与公司沟通,针对每个市场生产适销对路的产品。每当市场出现新的产品和营销方向时,两人总能把握住最新的潮流,与公司探讨快速完善产品线。
丨王仙文(左)、王特(右)
    随着花色与品种越来越多,公司的反应与接单能力也越来越强。于是,在不久之后,南通晋成率先实现了定制化生产服务??突е灰峁┭?,达到一定数量,公司就可以为客户量身定制生产出来。这项服务的推出,极大地满足了各类客户对于花色的要求。晋成的产品开发和生产能力,也再次得到了客户的认可。毕竟在当时能够实现定制化生产,将梦想照进现实的企业并不多。除此之外,卖瓷砖还要卖方案。单靠一片瓷砖根本看不出铺贴效果,更头疼的是不知道怎么搭配。南通分公司在实际工作中,又推出了一项服务,免费为合作客户提供CAD画图服务及设计产品应用效果图。于是,三个设计师在南通分公司的办公室里,每天开始忙碌,根据晋成的产品线与客户的需求,不断输送着各种应用方案。
 
革新
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巡回策划,激活终端再创佳绩
 
    专卖店、直发、定制,凭借着营销三把斧,2010年、2011年,连续两年,南通晋成在陈立承的指导下,由陈国华带领王特、王仙文及其团队创下了超过1个亿的销量,成功实现一个小目标(1亿)的销售佳绩!晋成品牌在南通及周边市场如日中天。各乡各镇遍布着晋成专卖店,与南通相邻的上海崇明,十户自建房中有五六户用的是晋成的产品。
    打江山不易守江山更不易,创下亿级市场后,陈立承与陈国华重心转向中部生产基地的建设。如何稳定销量,成为摆在王特、王仙文眼前的问题。单纯做好产品、开好专卖店已经远远不够了。从2018年开始,南通分公司开始全面激活每个专卖店,让老店焕新颜,促进提升销量。南通在公司的统一策划下,通过活动的形式巡回激活每个专卖店。晋成活动小组所到之处,总能掀起抢购的风潮,31年老品牌凭借着广泛口碑,在每一活动中都受到热捧。
丨晋成30周年庆典(如东洋口站)
 
丨晋成30周年庆典(南通东社站)
丨晋成30周年庆典(启东大丰站)
丨晋成30周年庆典(崇明站)
  晋成所到之处,总能吸引一大批人驻足与了解。在很多业主心中,晋成是一个务实的品牌,品质、服务及口碑都三好。一场又一场以“三十而立,感恩特惠”为主题的巡回活动,在南通市场再次刮起阵阵晋成风!

未来
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全渠道开发,行稳致远再腾飞
 
    2019年南通晋成新展厅投入使用,更大气、更美观的外观及现代风格的产品展示,让晋成产品更加吸引众人注意,更加璀璨当地市场。
 
 
 
 
    每一次新的动作都基于不同的时代背景。2014年,由于老商场动迁,分公司搬迁到现在所在地,彼时,市场发展形势依然一片大好,经常产品还在运输的途中,就已经被客户定完。此时,传统渠道销售不断收缩。各种新兴渠道层出不穷,整装、家装、工装、电商不断冲击着原有的市场格局。如何让传统渠道再现活力,如何紧跟时代潮流,发展新兴渠道,成为摆在两位经理人眼前新的课题。
    新的展厅的成立,一方面快速展示公司最新的产品及空间应用,另一方面,服务客户向城区、小区用户转型。很多合作经销商带着客户到新的展厅走了一圈,凭借着舒适温馨的气氛、完善的产品线及符合潮流的应用,很容易就会心动成交。此外,向整装、家装、工装及各类新渠道探索,也一直在努力中。梳理一段历史,南通晋成总是能踩准每个节点,找到应对的营销模式,从而得到高速的发展。
丨 2017年董事长为南通授奖
 
没有人能左右变化,唯有走在变化的前面。相信南通,相信未来,一样会紧跟时代发展大潮,再次赢得展翅与腾飞!
 
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